Как продавать мебель активные продажи

Профессиональные техники продаж мебели

фото взято с сайта: www.westfaironline.com

Опрос покупателей показывает, что при приобретении мебели, покупатель в среднем обходит от 4 – 7 магазинов мебели, прежде чем совершит покупку. И широта представленного ассортимента или уровень цен, в посещаемых магазинах очень слабо отражается на этой цифре. Независимо от ассортимента и цен, при выборе мебели покупатель стремиться посетить несколько магазинов (как минимум, чтобы убедиться в ассортименте и ценах) прежде чем принимать решение. Тем самым предоставляя шанс получить себя в качестве клиента, каждому из посещенных салонов.

Поэтому, пожалуй, основной задачей любого мебельного салона является работа по “удержанию” посетителя и подведение его к решению о совершении покупки именно в данном салоне. Даже уверившегося в качестве и низких ценах клиента, отпускать в другие салоны, в надежде, что он утвердиться в этом мнении, не хочется. Там покупателя могут попросту переубедить.

И поскольку, стремление покупателя посетить несколько магазинов при выборе мебели – вопрос покупательской психологии, то и решение его лежит в области психологии продаж. Равно как область переведения посетителей в покупатели – ответственность торгового персонала, при условии его подготовленности.

Для эффективной продажи мебели и разрешения всех сомнений клиента (без дополнительного обхода клиентом других магазинов), продавцу необходимо учитывать в своей работе целый ряд специфических особенностей, как поведения покупателей при выборе мебели, так и самой мебели как товара. И что важнее, не просто знать, а уметь использовать эти особенности в работе с клиентом, для мягкого подведения его к решению о покупке.

Специфические особенности покупателей при выборе мебели задаются товарными характеристиками мебели:

1. МЕБЕЛЬ ОТНОСИТСЯ К КАТЕГОРИИ ТОВАРОВ ВЫСОКОЙ СТОИМОСТИ.

Поэтому, в продаже мебели отличительными особенностями являются:

1.1. Повышенная требовательность клиентов (как к товару, так и к обслуживанию).

По сути, продажа мебели – это всегда VIP – продажа, независимо от уровня достатка клиента. Отчасти, это связанно с тем, что при продаже дорогого товара, важен каждый клиент. Но гораздо более значим фактор ожидания клиента:

– Клиент с высоким достатком, для которого покупка товаров высокой стоимости является привычным делом – уже “приучен” к высокому качеству обслуживания и воспринимает его как должное отношение к себе.

– Клиент с невысоким достатком, для которого приобретение такого товара как мебель, является событием (возможно, он собирал на нее деньги в течение нескольких лет), совершая такую покупку, чувствует себя человеком “важным” и ожидает соответствующего отношения.

В практике продаж: Особым образом учитывая эти ожидания, при установлении контакта, сопровождении клиента и презентации товара, продавец создает и поддерживает в клиенте состояние, располагающее к совершению покупки. Продавец получает внимание и расположение клиента, а значит и возможность работать с ним (в том числе и с его сомнениями).

Что особенно полезно, поскольку высокая стоимость товара вызывает у большинства клиентов состояние сомнения и повышенной тревожности.

1.2. Повышенная тревожность (сомнения).

Для большинства покупателей мебель относится к типу важных и редко совершаемых покупок, которые он не может позволить себе часто. А потому, к покупке, клиент относится с особой ответственностью (ведь и деньги для себя отдаст не малые, и жить в окружении этой мебели предстоит несколько лет).

Естественной реакцией покупателя в таких условиях, является сомнение и повышенная тревожность, которые в значительной мере и побуждают клиента перед совершением покупки обойти множество магазинов.

Тот магазин, в котором сомнения и тревожность клиента снизятся и станет местом покупки.

В практике продаж: Клиент, конечно, может разрешить свои сомнения и сам . Но, возможно, уже в другом магазине … Или ему в этом может грамотно и незаметно помочь продавец. Поскольку, его задача – удержать клиента в своем магазине и подвести его к решению о покупке именно в нем.

1.3. Фактор цены.

При продаже мебели, стоимости – один из главных ограничивающих факторов для совершения покупки. Поэтому в вопросе стоимости всегда присутствуют объективные и субъективные ограничения.

Распространение кредитов и различных форм рассрочек платежей, во многом разрешают объективные ограничения покупателя, значительно расширяя круг доступного ему товара.

В практике продаж: В практике продаж: Если в дополнение к предоставлению кредитов, в салоне мебели есть продавцы, способные расширить еще и субъективные ограничения покупателей относительно цены и доступности, то только тогда кредитная политика раскрывает свои возможности в полной мере

Недостаточно создать условия! Важно убедить покупателя в их доступности!

2. МЕБЕЛЬ – ТОВАР МНОГОФАКТОРНЫЙ.

Мебель, как товар, обладает множеством характеристик:

• внешних (стиль, дизайн, цвет, размеры и т.д.);
• эргономические (варианты комплектации, используемое пространство, удобство эксплуатации и т.д.);
• качественных (материалы, крепеж, покрытие и т.д.);
и многое другое.

И при совершении покупки, клиент также учитывает характеристики помещения (пространство, геометрия, цвета и т.д.), уже имеющуюся мебель и присутствующие элементы интерьера, а также свои личные предпочтения и предпочтения окружающих (родных, друзей…, деловых партнеров), от которых порой зависит этот выбор.

Столь большое количество факторов, нуждающихся в учете – делает мебель “сложной покупкой”.

Подбор мебели – порой не простая задача даже для дизайнера. А для простого обывателя, который сталкивается с покупкой мебели крайне редко, покупка мебели зачастую – стихийный процесс.

Поэтому, большая часть покупателей, при выборе мебели:

– не имеет четкого, сложившегося представления о желаемом товаре и его характеристиках и идет в салон мебели с размытыми представлениями или отдельно выделенными требования к товару. Именно это открывает большие возможности перед продавцом консультантом (о чем подробнее чуть позже).

– имеет идеализированные ожидания (о чем подробнее прямо сейчас)

2.1. Идеализированные ожидания

Ожидания клиента нередко расходятся с реальностью, а именно: с имеющимся в наличии товаром или финансовыми возможностями самого клиента. Это требует от продавца умения сглаживать различия между желаниями покупателя и имеющимся ассортиментом, согласовывая его с ожидания клиента.

В практике продаж: Удовлетворенный клиент – цель любой торговой организации. Но часто, клиент, приходя за товаром, имеет идеализированные ожидания (и пожелания) по отношению к товару.

В процессе выбора такой клиент “спускается с небес на землю” и все же приобретает необходимый ему реальный товар, а не идеализированную мечту.

Однако, при этом “спуститься на землю” он может уже в следующем магазине, куда его поведут неудовлетворенные ожидания и где, увидев такой же ассортимент, он отпустит своей идеал и снизойдет до рассмотрения имеющегося реального товара. Товар он все ровно купит. Но магазин будет другой.

И даже приобретя этот товар, у клиента останется “осадочек”. .”Осадочек” по отношению к магазину, в котором совершена покупка. Начнет ли клиент в следующий раз поиск товара с этого магазина. Вряд ли! И вряд ли Вы захотите, чтобы это относилось к Вашему магазину?

В настоящее время таких клиентов становиться все больше. И они очень “привязчивы”, если находят то, что хотят в своем идеале.

И что очень важно: качественно проработать с таким клиентом может любой продавец, если он использует технику опережающей презентации. Технику, которая позволяет незаметно для клиента свести его идеализированные ожидания к реальным, не разрушая их. Что создает сильную эмоциональную привязку к данному товару, а значит, и удовлетворенность клиента.

2.2. Сомнения в процессе выбора.

Неопределенность, из-за множества характеристик мебели и желание учесть их все, вызывают у клиента неуверенность и сомнения в своем выборе.

Именно данная особенность побуждает покупателя обходить множество магазинов и объясняет психологию “клиента – ходока”:

Что бы разрешить эти сомнения, покупатель, еще не имея представления о нужной ему мебели (ее характеристиках), идет по магазинам и принимает решение уже на месте.

И здесь, все так же, как в вопросах стоимости:

Клиент может определиться с характеристиками нужной мебели сам (вопрос лишь в том, “когда” и “где” это произойдет), или в этом ему может мягко помочь продавец (и тем самым подвести клиента к решению о покупке модели, имеющейся в ассортименте данного магазина).

Пойдет ли такой потенциальный покупатель дальше или станет клиентом – зависит от продавца … и характеризует профессионализм продавца.

В практике продаж: Такой клиент – это идеальный объект для работы продавца – консультанта. У покупателя еще нет сложившегося мнения и он легко поддается внешнему влиянию (при условии, что продавец владеет технологиями управления клиентским запросом).

2.3. Подверженность мнения покупателя внешнему влиянию.

Покупатель, не имея сложившегося мнения, интуитивно чувствует, что может легко поддаться внешнему воздействию и создает вокруг себя “защитный барьер”.

Его типичным поведением является отстраненность (замкнутость), а типичным ответом на предложение помощи или рекомендаций продавца – консультанта, служит отказ или типовая фраза: “Я просто смотрю”.

В практике продаж: Если продавец сможет обойти данный барьер за счет мягкого и ненавязчивого вхождения в контакт, то он получит “легкого” покупателя, а магазин удовлетворенного клиента. А если нет, то этого клиента, вероятно, получит другой магазин.

2.4. Индивидуальный способ принятия решения (отсутствие единой логики покупки).

Множество факторов, влияющих на предпочтения покупателя при выборе мебели, в свою очередь, порождают множество индивидуальных стратегий принятия решения о покупке.

В практике продаж: Шаблонные модели презентаций в процессе продаже мебели показывают себя как мало эффективные. Это делает мастерство индивидуальной презентации, с опорой на персональные особенности клиента (ценности, ключевые критерии, стиль принятия решения) – основным рабочим инструментом для эффективной работы продавца с любым покупателем.

3. В ПОКУПКЕ МЕБЕЛИ ЧАСТО УЧАСТВУЮТ НЕСКОЛЬКО ЛИЦ.

3.1. Мебель приобретают, под потребности нескольких человек.

Это особенно важно при продаже “мебели для дома”. Когда покупатель учитывает не только свое мнение, но и мнение своих близких, которых может и не быть рядом в это время.

В практике продаж: Умение продавца в работе с клиентом – учесть интересы других заинтересованных лиц, позволяет расширять круг предлагаемых моделей, и снизить вероятность возврата товаров.

3.2. В процессе выбора мебели участвуют несколько человек (семья или компания).

В этом случае продавцу приходится работать с группой людей, причем мнения этих людей могут противоречить друг другу.

В практике продаж: Для совершения успешной продажи, такие условия требуют от продавца умения устанавливать и поддерживать групповой контакт, выявлять лидера, согласовывать разрозненные ожидания и мнения, приводя их к компромиссу.

4. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СТРАТЕГИИ.

Кроме базовых навыков, необходимых каждому продавцу:

• установление контакта и доверительных отношений;
• сбор информации об ожиданиях, ценностях и возможностях;
• управление эмоциями клиента (создание полезных состояний: доверия, интереса, уверенности и т.д.);
• использование стратегий речевого воздействия;
• применение различных техник презентации и обработки возражений.

В продаже мебели стоит особенно выделить дополнительные стратегии:

4.1. Работа с каталогами товаров.

Далеко не вся продукция может быть выставлена в салоне, и далеко не все продавцы умеют успешно провести презентацию с использованием каталогов. Это значительно сокращает возможности магазина в продаже продукции, ограничивая его только наглядно представленным ассортиментом.

В практике продаж: Умение продавцов работать с каталогами снижает зависимость объема продаж салона от представленной торговой площади, существенно повышая рентабельность магазина.

4.2. Техника сдвоенных продаж.

Мебель предоставляет большие возможности для применения стратегии “сдвоенных продаж”: стратегия продаж дополнительных аксессуаров за счет связывания их общей логикой покупки, с уже совершенным приобретением.

В практике продаж: Несложная, но действенная техника, позволяет заметно повысить объем продаж, поскольку увеличивает сумму покупки (в идеале сумму покупки каждого клиента).

Учет представленных выше характерных особенностей процесса продаж мебели и формируют успех в работе с клиентом, позволяя не только существенно повысить объем продаж, но и повысить удовлетворенность клиентов.

Директор Центра Технологий Развития Бизнеса «АБИОН»,
бизнес-тренер, Скворцов Алексей.

Обучение менеджера по продажам в мебельном магазине

Традиционно понятие «обучение продавца мебельного магазина» включает три составляющие: знание товара, знание клиента (своей целевой группы) и знание приемов продвижения. Есть, правда, еще один, основной, «компонент» – человек, ибо именно он владеет всем этим многообразным знанием. Речь идет о внутренней установке продавца – его мышлении, представлении о целях и результатах деятельности, самоидентификации в ходе работы и т.д.

Когда указанные составляющие складываются заданным образом в единую систему – формируется модель (или программа) продажи (см. рис. 1). Задача обучения состоит в том, чтобы модель работала эффективно.

Специалисты службы управления персоналом и сотрудники СПбГЭУ провели исследование среди работников мебельных магазинов продукции в городе Санкт-Петербурге для выявления стратегии мотивирования продавцов. Исследование проводилось как среди продавцов, так и среди менеджеров по персоналу и директоров.

Выборка респондентов проходила с помощью онлайн-справочника . Информация собиралась методами количественного и качественного исследований. В результате в первом количественном анкетировании приняли участие сотрудники тридцати двух компаний.

Принять участие в глубинном интервью в качестве дополнения к стандартному анкетированию выразили желание представители пяти мебельных магазинов/сетей магазинов. Назовем их условно: ООО «1», ООО «2», ООО «3», ЗАО «1», ЗАО «2».

Данный опрос проводился среди менеджеров по персоналу, директоров и владельцев магазинов. При выборе респондентов интервьюеры отталкивались от должности сотрудника, который уполномочен принимать решения по обучению персонала или же непосредственно проводит обучение сотрудников.

Анкета включала три блока вопросов (по десять – в каждом блоке):

  • о целях обучения персонала мебельного магазина;
  • об используемых методах и технологиях обучения в мебельных магазинах;
  • о достигнутых результатах обучения продавцов мебельного магазина.

В ходе интервью исследователи просили респондентов подробнее раскрыть представленные темы и дополнительно прокомментировать каждую из них.

По итогам анкетирования и глубинных интервью стали известны цели обучения персонала – как части стратегии увеличения прибыли компании:

  • увеличение оборотов продаж – 42%;
  • повышение лояльности покупателей – 31%;
  • улучшение обслуживания клиентов – 18%;
  • снижение текучести кадров – 9%.

Как выяснили исследователи, качественное обучение персонала ведет не только к росту продаж, но и к повышению уровня внутренней мотивации при выполнении персоналом своих трудовых обязанностей. Как следствие – снижается текучесть кадров и расходы на обучение новых сотрудников.

В результате исследования были выявлены две ключевые стратегии мотивирования (см. рис. 2):

  • презентационная – 56% опрошенных продавцов;
  • коммуникативная – 44%.

Как видно, с небольшим перевесом лидирует презентационная стратегия. В ходе исследования для выявления стратегии мотивирования продавцов проводилась оценка их работы по нескольким критериям. Так, цель всех продавцов – продать товар, но тактика работы, средства и ресурсы у них отличаются: 48% опрошенных применяют в качестве основного ресурса тактику рекламирования товара, а 26% – тактику установления контакта с клиентом, для чего используют ресурсы коммуникации. На рисунках 3, 4 представлены результаты сравнительного анализа критериев, характеризующих презентационную и коммуникативную стратегию мотивирования продавцов.

Поскольку стратегии мотивирования продавцов разные, следовательно, требования и к ним, и к их обучению должны отличаться.

Если продавец использует презентационную стратегию мотивирования, для достижения результата ему нужно:

  • привлечь внимание клиента к товару;
  • впечатлить клиента товаром;
  • убедить клиента в правильности его выбора.

А для этого продавец должен:

  • владеть информацией о товаре;
  • «показывать товар лицом», выгодно сравнивая его с продукцией конкурентов;
  • впечатлять товаром, т.е. буквально «впечатывать» образ товара в сознание клиента;
  • демонстрировать свой интерес к товару, рассказывая, как сам продавец, или его знакомые, или его клиенты пользовались этим товаром и были очень довольны;
  • дать клиенту потрогать товар, пощупать, подержать, попробовать, понюхать и пр.

Программа обучения этой стратегии связана с освоением:

  • ассортимента, разных характеристик товара;
  • речевых модулей, призванных привлечь внимание клиента к товару;
  • рекламных ходов, способных выгодно представить товар;
  • типичных ответов на типичные возражения клиента по поводу товара и пр.

Обучение презентационной стратегии мотивирования проводится в сети магазинов ООО «3». Перед открытием нового магазина сети все продавцы-консультанты прошли недельный курс обучения по товарной категории «Столы и Стулья. ассортимент столбери» и по дополнительной программе «Столы и стулья Премиум класса». Обучение проводилось в октябре, незадолго до новогодних праздников. Цель обучения – общее увеличение продаж обеденных групп среднего ценового сегмента и столов и стульев сегмента средний плюс в предновогодний период, в частности, повышение продаж мебели сегмента средний средний плюс.

На вводном занятии сотрудники получили обучающий материал; степень его усвоения определялась на итоговой встрече. Обучающий курс разработал и провел HR-менеджер компании. Курс включает в себя подробное знакомство с представленным в магазине ассортиментом продукции, а также с корпоративной культурой продаж в компании.

На заключительном занятии проводилась мастер классы по продаже мебели и перекрестные тренинги между сотрудниками. Практика была сочтена необходимой, поскольку отличное знание товара – залог успеха презентационной стратегии. Таким образом, продавец-консультант может не только рассказать, в как был произведен тот или иной стол, стул, банкетка, табуретка, и с какими мебельными тканями сочетаются,с какими интерьерами выгодней смотрятся , но и поделиться собственным положительным опытом использования обеденных групп в современных интерьерах.

По словам директора сети, в магазине, в котором персонал проходил обучение, продажи мебели сегмента средний минус выросли на 5%, сегмента средний – на 7% по сравнению с продажами в других магазинах сети за тот же период времени. Продажи товаров средний плюс увеличились на 16%, а премиум сегмент мебели вырос – на 23%. По наблюдениям директора, ограниченное использование данной стратегии в первую очередь связано с высокими требованиями к качеству товара: презентационную стратегию мотивирования можно применять только тогда, когда нужно продать товар высокого качества, например, мебель сегмента средний, средний плюс и выше.

Рост продаж в товарной категории средний минус, составивший 5%, не оправдал затрат на обучение. Традиционно в выбранном магазине, где и проходило обучение персонала, в декабре наблюдается рост продаж на 3% по сравнению с таковым в других магазинах сети. Однако рост продаж столов и стульев для кухни сегмента средний, средний плюс и выше оказался значительным – 23%. Этот результат убедил руководство компании, что необходимо продолжать обучение сотрудников.

Таким образом, чем конкретнее обозначается задача, тем эффективнее она решается.

Как видно на схеме (см. рис. 5) , в связке «продавец – товар – клиент» в случае с презентационной стратегией основное внимание уделяется товару, именно на его продвижении сконцентрированы все усилия продавца. В то время как в коммуникативной стратегии продаж акцент делается на налаживании контакта между продавцом и клиентом (см. рис. 6).

ТЕХНИКИ ПРОДАЖ МЕБЕЛИ В МАГАЗИНЕ

Доброго времени суток! На связи бизнес-тренер Спартак Андриешин. Многие из вас знают, что я провожу много лет тренинги для персонала по продаже мебели, в том числе и дизайнерской. В этой статье я поделюсь с вами фишками и несколькими техниками продаж. Сейчас на рынке продаж мебели складывается ситуация что в процессе выбора покупатель посещает обычно 4-7 магазинов мебели, обдумывая и сравнивая варианты. Невзирая на ценовой сегмент и широту выбора покупатель намеренно обойдет несколько магазинов, чтобы убедиться, что он сделал обоснованный выбор. Именно на этапе обоснования для себя преимуществ покупки в том или ином салоне покупатель дает шанс заинтересовать и убедить себя менеджерам по продажам.

Что улучшить в работе менеджеров по продажам мебели:

Исходя из этого главной задачей руководителя мебельного салона, является грамотная настройка продавцов на умения входить в доверие к клиентам и подводить к решению остановить свой выбор на этом салоне. Также важно, чтобы менеджер применил техники «закрытия сделки» и даже, кажущегося, готового на покупку клиента не отпустил к конкурентам, которые могут сбить настрой клиента и сделать более выгодное предложение.
В данном случае приходиться сталкиваться со стереотипом психологии поведения клиентов в виде обязательного променада по магазинам мебели, выбирая необходимую модель. Значит ответ, как решить задачу убеждения «купить именно у нас» пролегает в поведенческих паттернах клиентов. Здесь необходимо понимать технологию, как плавно переводить клиента из состояния «просто зашел посмотреть» в покупателя. Об этом вам и расскажу чуть ниже.
Для того чтобы развеять все сомнения и убедить клиента остановить свой выбор на вашем салоне нужно знать специфические особенности поведения покупателя при посещении. Конечно не только важно знать, но и еще понимать, как воспользоваться этими особенностями в общении с покупателем, чтобы продажа не была похожа на «навязывание», а развивалась непринужденно и легко.

особенности покупателей при выборе мебели

1.Сейчас мебель находится в разделе товаров высокой стоимости

Именно поэтому в покупке мебели наружу вылезают самые сильные страхи и сомнения клиентов:
Увеличенная придирчивость к продукции и обслуживанию.
Если говорить прямым слогом, то продажа мебели это всегда «дорогая продажа», даже если выбранная модель относится к категории «доступных», нам важен каждый покупатель, а особенно «довольный покупатель». Ведь доказано, что довольный клиент советует еще, как минимум трем своим знакомым ваш салон и важно уметь подстраиваться под требования заказчиков:
Покупатели, которые имеют доход и часто сталкиваются с покупкой дорогих вещей уже полностью привыкли к высокому уровню продавцов и обслуживания и не готовы мириться с грубостью и некорректным поведение к себе со стороны менеджеров.
Покупатели, которые имеют небольшой доход и воспринимают поход за мебелью, как праздник. Мы со гласны что это важное дело к которому надо отнестись с максимальной тщательностью в выборе, так как эта мебель планирует долгую службу. Такие клиенты ждут чуткого внимания к их потребностям и «человеческого» совета от консультантов.
Что делать в работе с клиентом:
Принимая во внимание вышеописанные ожидания клиентов, важно настроиться на волну клиента при установлении контакта и поддерживать позитивное состояние клиента, настраивающее на решение о покупке. Благодаря такому вниманию, консультант получает расположение клиента и выявляет потребности по которым делает эффектную презентацию и понимая, как дальше можно работать с возражениями, если они возникают.

2.Скепсис или большое количество сомнений при покупке мебели

Как мы уже выяснили, для большинства клиентов покупка мебели важный и редкий процесс. Поэтому у многих людей случается стресс, вед надо отдать «кровно нажитые», да еще выбрать так чтобы не продешевить и мебель, как следует послужила. В данном контексте от такого покупателя исходят сомнения, тревожность ион надеется обойти все магазины и в последнем встретить, по его логике, ту саму мебель мечты. Если вы поспособствуете снятию напряжения клиента, то именно ваш салон станет конечным местом покупки.

3.Обоснование стоимости мебели продавцом:

Для большинства покупателей наиболее частым сдерживающим фактором, отделяющим от покупки является цена. В современной России этот вопрос был частично решен с помощью предоставления населению кредитов, рассрочек и прочих финансовых инструментов, облегчающих процесс решения клиента и открывая доступ к более дорогостоящему товару. Важно помнить, что необходимо называть стоимость, рассказывая из чего конкретно, складывается ценообразование тем самым, обосновывая стоимость. Цену необходимо произносить без заминок и пауз, уверенно, и глядя в глаза клиенту. Создается впечатление в его глазах, что вы уверенны в качестве, продаваемой продукции. Только при совокупности всех факторов менеджер раскрывает все возможности скидок, ценовых поощрений и других финансовых возможностей для клиента. Важно уложить в голове покупателя картину убежденности в доступности возможности покупки «здесь и сейчас»
Что делать в работе с клиентом:
Сначала без суеты проведите клиента по выставке, сделайте обзорную экскурсию и расскажите о преимуществах самой мебели. Зажгите «огонь желания» в клиенте, подводя его к выбранной модели. И только после того, как вы определитесь с моделью, начинайте обсуждать формы оплаты и кредитные линии, скидки и т.д. Не надо клиента с порога бомбить скидками на товар, который срочно решило продать руководство. Это все можно сделать гораздо легче, на контрасте цен до скидки и после. Но только после того, как клиент осмотрится.

Техника продаж мебели – тренинг Ольги Ягудиной

Здравствуйте! Меня зовут Ольга Ягудина, я провожу тренинги по технике продаж мебели и дистанционное обучение продавцов мебельных салонов. Кратко обо мне:

  • Первый тренинг по продажам я провела 25 лет назад.
  • За это время я отработала эффективную технику развития коммуникационных навыков у продавцов-консультантов.
  • Больше 50% моих клиентов – мебельные компании.

Львиная доля руководителей заметила существенное увеличение выручки магазинов после обучения продавцов мебели у меня.

Исследования, проведенные в России американским Институтом Рекламы на местах продаж, показывают: выручка увеличивается почти на 80%, когда продавец активно работает в зале, общается с покупателем, выявляя потребности, презентуя товар, и при этом не делая никаких скидок .

При этом часть компаний, вложив средства в обучение «продажников», не доводит до конца систему комплексного обучения. Об этом я постоянно говорю руководителям различного ранга и частным предпринимателям, работающим с мебелью.

Когда я провожу полевые тренинги и работаю на торговых точках в мебельных центрах, то часто вижу обученных, грамотных продавцов, которые просто сидят и «караулят» мебель, не проявляя никакой активности. Обучение, здесь, конечно, ни при чем. Это вопросы дисциплины и контроля, именно благодаря им любая работа станет более эффективной.

На какие вопросы ответит обучение?

  1. Как инициировать и правильно использовать первый контакт с потенциальным покупателем в салоне мебели?
  2. Как в общении применить «язык тела»?
  3. Как помочь клиенту пройти «ориентацию» перед покупкой?
  4. Как уметь правильно применить метод резюмирования?
  5. Знание каких тонкостей мебельного бизнеса поможет продвигать товары этой сферы?
  6. Как научиться презентовать любую мебель от табуретки до мягкого дивана и увеличить продажи?
  7. Как отвечать на сложные вопросы покупателя, убедить его в своей правоте и правильности выбора?
  8. Как грамотно работать с возражениями посетителей салона?
  9. Как научиться использовать технику активных кросс-продаж?
  10. Как создать в воображении потенциального покупателя нужную «картину будущего» и укрепить его потребность в покупке?

Какие факторы увеличивают продажи в мебельном салоне?

  • Приятная внешность продавца. Умеют ли ваши продавцы улыбаться? Ведь улыбка украшает любого.
  • Культура обслуживания. Как общаются продавцы с покупателями? Сегодня покупатель избалован и требователен.
  • Хорошее знание товара. Как изучают товар менеджеры? Чтобы правильно дать консультацию покупателю, нужно знать о мебели все! Ведь сегодня продают интерьерное решение.
  • Профессионализм и компетентность. Умеют ли менеджеры предлагать товар? Когда предложение выше спроса, выдерживают конкуренцию те компании, в которых сотрудники учатся продавать, постоянно «прокачивая» свои коммуникативные навыки.
  • Настроение продавца. Введены ли у вас в компании стандарты общения с покупателем? Нередко за рабочим столом, при потенциальных покупателях, продавец обсуждает внутренние проблемы компании, промахи и даже личные проблемы.
  • Его интеллектуальный уровень. Что, кроме товара, знают продавцы? Чем увлекаются? Не занимаясь самообразованием, мало читая, менеджеры не способны выражать свои мысли, не могут заинтересовать покупателя, потому что общение с покупателем требует определенных знаний не только мебели.
  • Внутренняя культура продавца. Не путают ли продавцы такт и пассивность (лень)? Незнание методов вступления в контакт, они зачастую неоправданно ожидают активности от покупателя.
  • Индивидуальный подход к каждому покупателю. Вы знаете, с каких фраз начинают общаться ваши продавцы с покупателем? В 90% случаях с вопроса «Чем вам помочь?». Но покупатель за день слышит это не один десяток раз, отсюда его раздражение. Каждый покупатель, прежде всего, человек, и общаться с ним нужно «по-человечески».
  • Взаимопомощь продавцов. Какая система оплаты принята в вашей компании? Если учитываются индивидуальные продажи, то сделайте так, чтобы менеджеры по продажам проявляли внимание к любому покупателю компании, независимо от того, какой менеджер получит проценты.

Продавец как кассир и продавец-консультант сегодня мало востребован. Сейчас это грамотный специалист, владеющий навыками активных продаж. Давайте поговорим о них.

Что должен уметь профессиональный продавец-консультант?

  • Уметь вступать в контакт
  • Уметь задавать вопросы
  • Уметь презентовать товар
  • Уметь брать рекомендации
  • Уметь отрабатывать возражения
  • Уметь закрывать сделку

Какое учебное заведение этому учит? Огорчу: никакое! Продажам учит клиент! Обучение продавца строится по принципу использования жизненного и профессионального опыта. Надеяться на то, что станешь профессионалом, прочитав умные книги или посетив продуктивные тренинги – неправильно. Только использование полученных знаний на практике позволяет продавцу расти профессионально. Любая профессия требует постоянной практики, а не только теоретических знаний. Профессионализм требует времени, терпения и системы. Начнем по порядку. Давайте разберем, что уже имеет продавец, а каким знаниям и навыкам ему следует учиться.

6 навыков профессионального продавца

«Успешные люди привыкли делать то, что не любят делать неудачники» (А.Н. Грей)

Как записаться на тренинг в компанию МИР (Мебель. Инвестиции. Ритейл)?

Оставьте заявку на обучение на сайте, либо звоните нам по телефону в Санкт-Петербурге: 8 (812) 425-60-34 или бесплатно по РФ: 8 (800) 333-07-54

Ниже ознакомьтесь с видео-презентацией тренинга Ольги Ягудиной.

Ждем ваших звонков и заявок!

ЧТОБЫ НАУЧИТЬСЯ ПРАВИЛЬНО ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ,
ПРЕДЛАГАЕМ ВОСПОЛЬЗОВАТЬСЯ АВТОРСКОЙ ТЕХНИКОЙ «СПИН»

С уважением, Ольга Ягудина

СКАЧАТЬ СТАТЬЮ «ЭТОТ ТУМАННЫЙ СПИН»

Краткая презентация тренинга Ольги Ягудиной и компании МИР (Мебель. Инвестиции. Ритейл) для компании ADM, Красноярск.
Тема – установление контакта с клиентом.



Как продавать мебель в Интернете: The Epic Guide

Как и в случае ювелирные изделия или в бутилированной воде, в мебельных магазинах мало секретов, скрытых от вас в их ящиках.

Вы когда-нибудь задумывались, что это такое?

Ну, есть хороший шанс, что они покупают мебель на несколько сотен долларов и продают ее за несколько тысяч.

Это может раздражать вас немного как потребителя, когда вы видите такие разметки, но это создает прекрасную возможность для бизнеса.

Исторически сложилось так, что в мебельных магазинах было очень мало накладные расходы, и прибыль поля в значительной степени объясняют, почему вы видите так много прекрасной мебели и постельных принадлежностей.

Тем не менее, когда вы узнаете, как продавать мебель в Интернете, маржа может увеличиться еще больше.

Как и все онлайн-бизнес, не все так просто начать делать кучу денег с места в карьер. Тем не менее, мебельная индустрия является логичной, потому что вознаграждение может быть значительно выше, чем в других отраслях.

Поверь мне в этом. Мебельный бизнес имеет много неиспользованных потенциал.

Другая причина, по которой нам нравится идея продажи мебели в Интернете, связана с необходимостью. Дети постоянно отправляются в колледж, нуждающиеся в новой или подержанной мебели. То же самое можно сказать и о том, когда они окончат. И когда они покупают новый дом. И когда они начинают семью.

Стулья, кушетки, столы, столы и всякий другой вид мебели, о котором вы можете думать, необходимы для того, чтобы вести нормальную (и более легкую) жизнь. Вашему бизнесу не нужно беспокоиться о том, что из-за нехватки покупателей каждый человек в мире технически является покупателем.

Из-за того, насколько полезной мебельной промышленности может быть, я хочу познакомить вас с методами продажи мебели в Интернете. Мы поговорим о поиск правильных поставщиков и оптовиков, то мы будем наброски таких вещей, как dropshipping, создание магазина и маркетинг магазина клиентам.

Кстати, я сделал видео версия учебника для вас, если вы хотите услышать мой голос .

Шаг 1: найдите солидного и качественного оптовика мебели

Как и для всех продуктов, продаваемых в Интернете, вам необходимо сначала найти надежного поставщика, который будет продавать вам на оптовой или Dropship вашей продукции.

С мебелью она становится немного сложной, так как мы говорим о больших товарах. Вы не можете реально вырастить мебельный бизнес, сохранив все инвентарь в своей квартире.

Тем не менее, есть шанс, что вы можете размахивать этим в краткосрочной перспективе, а затем выбрать склад или хранилище по мере роста. Таким образом, это ваши варианты при покупке у оптовика. Это невозможно сделать, и вы, безусловно, собираетесь зарабатывать деньги, если можете переместить инвентарь, но вы не должны забывать о хранении.

Когда дело доходит до поиска оптовика, это зависит от того, какую мебель вы хотели бы продать. Если вы продаете старинную мебель, это привлечет вас к поиску случайных предметов в Интернете, к магазинам сбережений и чистке антикварных магазинов.

Новые товары можно приобрести, связавшись с оптовыми продавцами в вашем районе или посетив Alibaba маршрута.

Поиск мебели на Alibaba обеспечивает тысячи результатов. Я рекомендую поиск на основе вашего желаемого типа продукта. Таким образом, вам не нужно просеивать бесконечный список поставщиков, которые продают мебель.

Что здорово в Alibaba в том, что когда вы обращаетесь к поставщику, вы обычно можете купить у него несколько товаров. Что еще лучше, тот факт, что веб-сайт показывает такие вещи, как рейтинги и как долго поставщик был на Alibaba.

Что касается дропшиппинга, это намного проще. Тем не менее, вы должны помнить, что из-за установки ваша прибыль будет уменьшаться. После того как вы найдете подходящий продукт, обратитесь к поставщику, чтобы узнать больше о них. И убедитесь, что вы получаете соответствующую контактную информацию, так как это потребует от вас возможности поговорить с ними по телефону.

Совет, который вы, наверное, слышали миллион раз:

Всегда попытайтесь установить хорошие отношения с поставщиками, потому что, скорее всего, вы будете покупать больше у них в будущем.

Независимо от того, выбираете ли вы оптовую покупку или dropshipping, вы всегда должны следовать тем же правилам:

  1. Установите человека, с которым вы всегда будете разговаривать.
  2. Получите образцы у поставщика. Поскольку это мебель, вам, возможно, придется довольствоваться меньшим продуктом, но большинство поставщиков должны уметь это учитывать. Если нет, просто купите несколько продуктов на оптовая цена, затем продайте их своим клиентам.
  3. Сделайте свое исследование. Посмотрите отзывы, качество продукции и любую информацию, которую вы можете найти о компании в Интернете. Многие из этих компаний не имеют веб-сайтов, поэтому это огромный плюс, если они это сделают.
  4. Установите условия оплаты, сроки доставки и сколько вы собираетесь покупать.

Если вы рассматриваете дропшиппинг, место для посещения AliExpress, Это похоже на Alibaba за исключением того, что вы можете получить оптовые цены, не покупая сразу несколько товаров. Кроме того, вы можете подключить Shopify сайта до Приложение Oberlo оптимизировать процесс дропшиппинга и автоматически выводить информацию о продукте на ваш сайт.

После продажи, Oberlo отправляет информацию поставщику, который затем упаковывает продукт и отправляет его клиенту.

Вы можете спросить: а что, если мебель слишком велика для отправки? Ну, ваши исследования поставщиков и оптовиков в таких местах, как Alibaba и AliExpress должен дать вам хорошее представление о типах мебели, которые могут быть отправлены, и которые помогут в будущем увеличить масштаб вашего бизнеса по продаже мебели для электронной коммерции.

Конечно, это факт, что есть много предметов мебели, которые, вероятно, нужно подобрать или отправить специальным образом, но если Alibaba поставщики каким-то образом доставляют кровать, это означает, что вы также сможете ее отгрузить. Или поставщик просто доставит его вам.

Шаг 2: создайте интернет-магазин, созданный для мебели

Сделать сайт продаж мебели намного проще, чем раньше. В настоящее время вам не нужна степень развития или знания о кодировании вообще.

Вместо этого вы можете использовать платформу электронной торговли, которая предоставляет хостинг, инструменты проектирования, маркетинговые функции и платежные шлюзы, чтобы начать продавать онлайн сегодня.

Не стесняйтесь исследовать каждый из них, но для этого объяснения мы проведем вас через создание магазина электронной коммерции мебели с Shopify.

Основная причина, по которой мы любим Shopify потому что вы можете использовать плагин Oberlo для прямой поставки. Мало того, продавцы, которые покупают оптом, могут выбрать тему, создать продукты и начать продажи в течение нескольких часов.

Итак, перейдите к Shopify магазин тем и начать просмотр тем, которые могут работать для мебельного магазина.

На вкладке «Промышленность» есть категория «Мебель», поэтому это идеальное место для начала. Некоторые из тем бесплатны, и некоторые из них вам нужно заплатить.

Мне нравится тема Split после прокрутки, так как я думаю о продаже стульев и стульев, и мне нужен современный дизайн.

Выбрав подходящую вам тему, создайте Shopify учетная запись. Существует бесплатная пробная версия, поэтому вам не нужно запускать сайт сразу. В конце концов, вы будете платить за ежемесячный сервис, который включает в себя все, от хостинга до инструментов дизайна и маркетинговых опций, до интеграции.

В этом случае я выбираю платную тему, но помните, что доступно множество бесплатных тем. Просто попробуйте и оглядитесь, чтобы найти подходящий вариант.

После регистрации бесплатной пробной версии у вас есть внушительное количество функций для игры. Я предлагаю создать свой магазин со следующими шагами:

  1. Установите свою тему так, чтобы она выглядела как настоящий веб-сайт.
  2. Добавьте или передайте домен, который будет отражать то, что представляет собой ваш бизнес.
  3. Создавайте свои продукты и потенциально подключайте Oberlo, если вы планируете запустить операцию по отгрузке.
  4. Создайте красивую домашнюю страницу с галереями продуктов, вашим логотипом, кнопками Buy и тем, что вы хотите показать.
  5. Подключите платежный шлюз, чтобы клиенты могли останавливаться в вашем магазине и совершать покупки.
  6. Запустите свой магазин и начните маркетинг!

Шаг 3: узнайте, как продавать мебель в Интернете с помощью маркетинговых стратегий Pro

Маркетинговая мебель немного отличается от других продуктов.

Хотя вы попробуете маркетинговые стратегии, чтобы увидеть, что работает, вот несколько советов по началу запуска:

  • Первой задачей, которую вы должны выполнить, является создание списка адресов электронной почты и размещение подписных форм электронной почты на вашем сайте. Таким образом вы можете отправлять расписки, информационные бюллетени, обновления блога и другие электронные письма, чтобы люди возвращались в ваш магазин. HubSpot это идеальный инструмент для этого.
  • Хотя мебель не так хорошо работает в социальных сетях, все зависит от того, на кого вы нацелены. Множество людей занимаются благоустройством и дизайном интерьера. Поэтому подумайте об этом, когда делаете объявления Facebook и сообщения Instagram.
  • Партнер с дизайнерами интерьеров и профессионалами в области недвижимости, чтобы получить ваши продукты перед клиентами.
  • Используйте частые рекламные акции и купоны для создания клиентской базы при запуске.

Продажа мебели в Интернете – это кусок пирога, правильно?

В этом руководстве мы рассмотрели, как найти поставщиков мебели, а также варианты для Dropshipping и оптовой покупки. Вы также знаете, что нужно, чтобы настроить интернет-магазин и начать маркетинг своих продуктов.

Очевидно, что гораздо больше работает интернет-магазин, но это основа, чтобы все в движении. Мебельная промышленность всегда и всегда будет золотой рудницей. Вопрос в том, хотите ли вы включить работу, чтобы сделать ваш магазин реальностью.

На основе вашего опыта, какие предметы мебели, по вашему мнению, будут продаваться?

Если у вас есть вопросы о том, как продавать мебель в Интернете или какие-либо полезные советы, поделитесь своими мыслями в разделе комментариев ниже.

Будет полезно:  Как отрегулировать фотореле уличного освещения
Ссылка на основную публикацию