Как привлечь покупателей в магазин мебели

Секреты увеличения продаж в мебельном бизнесе

Похожее:

Женщина-фиаско. Почему бизнес Бузовой терпит неудачи?

Как привлечь внимание клиентов: безотказные методы

5 безотказных приемов привлечения внимания клиентов

Предложенный материал прислал нам наш постоянный читатель. Что особенно приятно, автор с радостью готов поделиться собственным опытом консультирования и работы с владельцами мебельного бизнеса.

Работая в этом направлении, я понял, что не существует универсальной фишки, которая позволит быстро достичь успеха, но есть много приемов, применив которые, позволит увеличить продажи ! За несколько лет работы я помог владельцам магазинов внедрить более 100 различных методик для увеличения продаж . Что-то вообще не сработало, а что-то сработало на ура!

Почему я делюсь своим опытом?

Во-первых, я понимаю перспективу данного бизнеса, в нем выживут только сильнейшие. Во-вторых, мне надоело видеть безразличие продавцов в розничных магазинах, и я хочу помочь владельцам компаний решить ряд проблем с персоналом и продажами . Все это возможно, если вы сделаете 8 шагов, о которых мы поговорим ниже. Но перед тем, как прийти непосредственно к рекомендациям по увеличению продаж , важно наладить качественную логистику и обслуживание клиентов. Очень важно, чтобы товар попадал к покупателю именно тогда, когда его ожидают получить. Договоритесь с логистической компанией и установите с ней договорные отношения. Иногда эти договора не выполняются и их бывает сложно контролировать. В этом случае рекомендуется купить коммерческий транспорт и налаживать доставку самостоятельно. Это позволит полностью контролировать процесс продажи и ни от кого не зависеть. Теперь рассмотрим советы по увеличению продаж .

Шаг №1. Составьте четкий план развития вашей системы продаж .

Спросите, с чего начать?

Для меня первым шагом в модернизации бизнеса стала формула объема продаж :

Прибыль = Количество клиентов * Средний чек * Маржа.

Количество клиентов = кол-во потенциальных клиентов * конверсия.

Количество потенциальных клиентов – количество людей, заинтересовавшихся вашим товаром.

Конверсия – процент купивших из потенциальных клиентов.

Средний чек = сумма покупки * частота покупок .

Сумма покупки – средняя сумма покупки клиента.

Частота покупок – количество покупок за период (например, месяц).

В итоге, получаем:

Прибыль = Количество потенциальных клиентов * Конверсия * Сумма покупки * Частота покупок * Маржа.

Таким образом, процесс увеличения прибыли представляет собой действия по увеличению каждой составляющей этой формулы.

Главный секрет – работать в первую очередь с самыми малозатратными составными формулы, дающими максимальный эффект!

Шаг №2. Привлекайте новых потенциальных клиентов и превращайте их в реальных!

В любом случае, у вас всегда будут:

  1. Клиенты, которые вас не знают.
  2. Потенциальные клиенты – те, кто знает о вас, но еще ничего не купил !
  3. Клиенты, купившие один раз.
  4. Постоянные клиенты – те, кто покупает у вас снова и снова.

Таким образом, вам необходимо:

  1. Рассказать о себе новым людям.
  2. Заинтересовать потенциальных клиентов.

3. Превратить потенциальных клиентов в реальных.

4. Продавать им снова и снова.

Тут важно разработать программу лояльности и собирать контакты покупателей. Так вы сможете вести почтовую или электронную рассылку и быть всегда на связи.

Шаг №3. Формируйте портфель товаров и услуг в разных ценовых нишах.

  • Бесплатное (например, услуга или брошюра).
  • Дешевые товары.
  • Основные товары.
  • Дорогие товары.

Для клиентов, которые у вас покупают впервые, приятно будет увидеть ваш ассортимент, получить грамотную консультацию и быстро подобрать подходящий вариант.

Для постоянных клиентов всегда полезно предложить товар более высокого качества, и, соответственно, цены.

Многие постоянные клиенты с удовольствием будут покупать у вас самую дорогую мебель !

Шаг №4. Проработайте ценообразование

В большинстве случаев, ценообразование в продаже мебели идет «по накатанной», вроде так всегда оценивали, и будем оценивать. Посмотрим детальнее на варианты ценообразования.

  • От рынка. Как вариант, можно посмотреть, какая в среднем цена на рынке на ваш товар или услугу и ориентироваться на эту цифру.
  • От себестоимости. У вас есть себестоимость, вы примерно знаете спрос и устанавливаете цену, исходя из планируемого количества прибыли.
  • От клиентов. В зависимости от того, на какую аудиторию вы ориентируетесь, определяется наценка. Здесь важную роль играет размер и доля на рынке, количество конкурентов, и эксклюзивность вашего предложения . Конечно, если вы единственный, кто может предложить воду при пожаре – скорее всего, на стоимость клиенты не сильно обратят внимание. Преимущество этого метода в том, что часто клиент хочет заплатить вам за выполнение определенных условий поставки – цвет, размер, срок исполнения, срочная доставка. Поэтому упускать этот метод не стоит.
  • Формула «3п-4 с». Или другими словами – палец-пол-потолок и 4 стены. Т.е. ставите цену наугад, и смотрите, как идут продажи . Иногда это работает, иногда нет. Основное преимущество этого метода в том, что можно попасть в очень выгодную для вас точку.
  • Оптимальный вариант. Хорошо, когда используется сочетание вышеперечисленных методов. Вы смотрите на рынок и конкурентов, как они решают проблемы клиента. Далее – оцениваете собственные издержки, закладываете прибыль и тестируете. При этом важно показать, что ценность вашего предложения выше цены, которую вы назначили.

Шаг №5. Как Вы встречаете клиентов?

Вспомните, когда вас приветствуют при входе в магазин или вежливо здороваются, отвечая на ваш звонок, невольно хочется продолжить общение! Приветствуйте всех входящих потенциальных клиентов! Задайте стандарты приветствия для всего персонала!

Шаг №6. Правильная реклама.

Посчитайте, сколько вы вложили в рекламу за последние месяц, полгода, год? Вы можете посчитать, во сколько вам обошелся один потенциальный клиент? А один реальный?

Какая реклама работает лучше?

Универсальный ответ – надо тестировать!

Берете бюджет и разбиваете на несколько небольших частей.

Запускаете 2-3 канала рекламы и считаете эффективность.

Шаг №7. Найдите партнеров.

Найдите партнеров, например, среди других мебельных магазинов. Если вы дополняете друг друга, используйте это для получения дополнительной прибыли! Так же поговорите с продавцами света, аксессуаров и т.д. Часто можно найти хорошего партнера и получить дополнительную прибыль без вложений. Предложите свой товар на продажу , его товар на продажу у вас, обмен рекламными материалами и % от полученных сделок и т.д. В процессе общения всегда можно придумать много вариантов сотрудничества.

Шаг №8. Оптовые продажи – дополнительная прибыль.

У вас уже есть поставки и ассортимент, который вы можете предложить своим партнерам на специальных условиях. Например, покупать небольшими партиями со скидкой.

Найдите магазины, у которых меньший объем продаж , чем у вас, и нет вашего ассортимента, и предложите им покупать у вас. Естественно, на привлекательных условиях. Например, с хорошей скидкой при покупке меньшего, чем обычно объема.

Ваших оптовых покупателей можно найти среди существующих магазинов в вашем городе и соседних городах. Особенно в небольших городах, где предприниматели часто сами завозят товар и работают в своем магазине.

Для них это может быть очень выгодно, т.к. они получат возможность выкупать у вас нужный им объем по хорошей цене.

Удачи Вам в Вашем бизнесе и увеличении продаж !

Как организовать маркетинговую акцию в мебельном магазине?

Специальные предложения, промоакции, распродажи, как магнит, притягивают в мебельные магазины покупателей. Салоны мебели, организовав качественную маркетинговую кампанию, вызывают интерес у случайных посетителей и привлекают с помощью рекламы определившихся клиентов. Покупатель мебели по акции существенно экономит, ему это выгодно. Но как спланировать и провести акцию так, чтобы это было выгодно и продавцу?

Как спланировать эффективную акцию?

В основе акции лежит снижение стоимости мебели. Скидка — это инструмент продавца для:

  • увеличения объема продаж,
  • повышения узнаваемости магазина,
  • избавления от остатков неликвидных товаров и старых коллекций мебели,
  • освобождения площадей от выставочных образцов,
  • разогрева продаж новых товаров.

Что предложить на распродажу в мебельном салоне и как провести акцию, чтобы продажи выросли? Подумайте, какая акция была бы актуальна, исходя из вашего ассортимента, покупательской аудитории и возможностей вашего бизнеса. Для акции стоит выбрать тот товар, который пользуется спросом, но при этом позволит вам снизить цену до 30% при сохранении маржинальности.

Также нужен подходящий повод, объясняющий потенциальному покупателю, почему у вас акция, чтобы не обесценить ваше предложение: день рождения, день основания, государственный или народный праздник.

Торговое предложение для покупателей

В основе акции должен лежать четкий и однозначный «оффер» — ваше предложение, чем вы конкретно хотите заинтересовать вашего покупателя. Чтобы обратить внимание на свою акцию или распродажу, придумайте необычный оффер, не используемый конкурентами. Оффер должен доносить аудитории выгоду покупателя от акции!

Среди таких предложений могут быть:

  • Скидка на все и всем — тотальная распродажа;
  • Скидка действительна только в определенные дни, например, только по вторникам;
  • Скидка на определенный срок, например — цена на товар снижается только на неделю или месяц («товар недели», «диван месяца»);
  • Однодневная скидка, действующая на определенный товар «только сегодня»;
  • Специальная скидка в день рождения покупателя или день основания магазина;
  • Скидка на определенную группу мебели, например, только на диваны или только на шкафы-купе;
  • Скидка за предзаказ, например, заказывая диван из новой коллекции до его поступления в продажу, покупатель получает скидку;
  • Скидка при достижении определенной суммы, например, «при покупке мебели от 50 000 руб. начинает действовать скидка 5%»;
  • Персональная скидка или скидка по купону / флаеру, например, посетитель магазина приходит с вырезанным из газеты купоном и получает скидку 15%;
  • Скидки конкретным группам покупателей, например, скидка на мебель новоселам, молодоженам, пенсионерам и т.д.;
  • Комплектная скидка действует при покупке от 3х наименований мебели на весь комплект или какой-либо дополнительный предмет мебели (акция «3=4», например);
  • Скидка-локомотив на популярную ходовую позицию, прибыль при продаже которой приносят дополнительные товары или аксессуары («скидка на матрас, покрывала, пледы и постельное белье при покупке кровати с подъемным механизмом»);
  • Скидка на товарные пары, например, «кресло со скидкой 30% при покупке дивана из этой коллекции» или «скидка 20% на покупку комплекта из обеденного стола и 4 стульев»;
  • Скидка-подарок, когда при покупке оговоренного в условиях акции комплекта мебели, покупатель получает что-либо в подарок, например, «пуф при покупке гостиной», «столешница при заказе кухонного гарнитура» и т.д. Стоимость подарка при этом может быть как символической («чайник при покупке кухни»), так и существенной («штанга-пантограф при заказе 3х дверного шкафа-купе»);
  • Скидка-сертификат, когда покупатель обменивает полученный ранее сертификат на определенную сумму при покупке мебели, например, «5000 руб. при оплате от 20% стоимости мебели»;
  • Сезонная скидка, например, «осенний ценопад», «летнее похудение цен», «весеннее таяние цен», «зимние согревающие цены» и т.п.;
  • Скидка-приманка, например, «диван по цене 4999 руб. при покупке гостиной от 30 000 руб.»
Будет полезно:  Как крепить рулонные жалюзи на пластиковые окна

Этапы подготовки акций в мебельном бизнесе

В первую очередь, нужно продумать стратегию и механику акции, исходя из ваших целей. Целью кампании могут быть повышение продаж, создание интереса к магазину в целом, мотивация ваших продавцов на продвижение новых товаров и многое другое. Продумайте и запишите бюджет акции, число задействованных участников, последовательность ваших действий и ожидаемый результат.

Планирование скидки и оффера

При планировании скидки важно остаться в том же ценовом сегменте. Например, снижение цены на кухонный гарнитур с 30 000 до 20 000 руб позволит вам продать больше и быстрее, а вот снижение цены кухни с 100 000 до 30 000 руб., скорее всего, вызовет у ваших потенциальных покупателей сомнения в качестве гарнитура.

Оффер акции должен сопровождаться понятными призывами к конкретным действиям: покупатель должен понимать, что от него требуется, чтобы получить выгоду, а также ограничением по времени, чтобы покупатель четко видел, что не успеет к обозначенному сроку — не сможет выгодно купить нужную мебель. «Купите диван и 2 кресла на этой неделе в нашем магазине с оплатой наличными и получите теплый плед в подарок».

Подготовка к акции

Оптимальный срок продолжительности акции для магазина мебели — от 7 до 14 дней. Подготовка должна занимать минимум 2-3 недели, за это время нужно подобрать товар, утвердить скидку, запустить рекламу, подготовить торговый зал, проинструктировать персонал.

Выбор товара для акции

Выбирая товар для акции, например, «Шкаф-купе октября», необходимо, во-первых, решить, на какого потребителя с какими доходами эта акция рассчитана.

А во-вторых, нужно проконсультируйтесь с вашими продавцами, которые точно знают, какой шкаф «влет уйдет» со скидкой, в каком наполнении шкафа-купе нуждаются покупатели, какой дизайн дверей понравится клиентам.

Подберите популярную комплектацию и установите на нее супер-скидку, тогда как все остальные комплектации оставьте по прежним ценам, чтобы потенциальные покупатели оценили выгоду, а вам было легче составить и рекламировать ваш акционный оффер.

Подготовка мебели для акции

Обязательно заранее уточните у вашего поставщика или производственного подразделения, в каком количестве планируемая на акцию модель шкафа-купе есть на складе, сколько штук числится в остатках. Насколько быстро возможно произвести нужное количество шкафов-купе для акции? Есть ли на производстве запас материалов и фурнитуры для его производства?

Согласуйте с вашим поставщиком сроки акции, чтобы в случае недостатка выбранной модели вы были в приоритете у вашего поставщика во время проведения рекламной кампании.

Утвердите с поставщиком шкафов-купе или поставщиками материалов и фурнитуры ваши скидки на период акции, чтобы снизить себестоимость и сделать акцию еще более выгодной.

Можно согласовать акцию с поставщиками и пригласить их провести совместную рекламную кампанию, в которой и поставщик будет заинтересован. Вы можете сэкономить на дизайне, POS-материалах, рекламе, часть затрат на которые может взять на себя поставщик.

Рекламная кампания

Выберите для своего мебельного магазина те виды и каналы рекламы, которые легко и недорого можно реализовать в вашем городе/регионе. Используйте местное тв, газеты платных объявлений и популярные газеты с телепрограммой, интернет-форумы вашего города и доски объявлений. Если магазин в торговом центре, поставьте промоутеров с флаерами или указатели до входа в ваш отдел.

Инструкции для персонала

Самое главное в подготовке акции — обеспечить персонал подробными инструкциями и скриптами обращений к посетителям. Пусть каждый менеджер или продавец-консультант знает о том, что и в какие сроки и на каких условиях участвует в акции.

  • Название акции и сроки ее проведения;
  • Скрипты для продавца-консультанта;
  • Условия действия акции при покупке шкафа в кредит, в рассрочку, при оплате картой;
  • Сроки и условия доставки акционной мебели;
  • Источники рекламы и информация в рекламных объявлениях, чтобы продавцы собирали обратную связь от покупателей.

Оформление торгового зала

Расставьте мебель в салоне правильно, чтобы промо-товары, а также самые ходовые и выгодные стояли «лицом» ближе к входу, а товары-аутсайдеры были представлены чуть лучше. Расчистите проходы между выставочными экземплярами мебели, украсьте мебель аксессуарами, подберите дополнительные товары к каждой экспозиции — пуфы, стулья, журнальные столики и т.п. Стоит повесить приветственные плакаты, украсить вход воздушными шариками.

Подготовьте POS-материалы: ценники, воблеры-указатели, плакаты, ростовые фигуры и другие форматы, которые привлекут внимание к акционному шкафу-купе случайных посетителей.

Ценники и плакаты с указанием скидки должны быть видны издалека — используйте яркие цвета (зеленый, желтый, оранжевый, красный). Укажите размер скидки в процентах и рублях, чтобы каждый мог сразу прикинуть свою экономию.

Если подойти к планированию акции с пониманием, что маркетинговая кампания — не панацея, и важен комплексный подход, то у вас все получится, и мероприятия принесут выгоду и вам, и вашим клиентам.

Хитрости и уловки для привлечения покупателя

Хитрости и уловки для привлечения покупателя, продолжаем наши выпуски.

Сегодня выкладываю, наконец, обещанную статью про хитрости и уловки, которые вы можете использовать в своем магазине для привлечения покупателя. То, о чем мы с вами сегодня поговорим, называется визуальный мерчендайзинг.

Роль визуального мерчендайзинга:

Объясняет покупателю, что Вы продаете.
Один из лучших способов коммуникации позиционирования и имиджа розничной точки.
Важнейший элемент создания атмосферы магазина.
Вы думаете все это просто? Особенно с первым пунктом? К сожалению, нет. В поисках примеров для этой рубрики, я натыкаюсь в просторах интернета на таких «креативщиков»:

Что это. Магазин шнурков? Коробок. Нет, это магазин обуви.

Как Вы думаете, а это что за магазин? Продают скелеты динозавров? Мужскую одежду? Нет, это магазин аксессуаров «LOUISVUITTON» — ремни, сумки, портмоне и т.д…..

Итак, что именно может влиять на привлечение покупателя и атмосферу магазина? Давайте начнем с дизайна самого магазина.

Рассмотрим цветовую таблицу – как эмоционально на нас влияет тот или иной цвет:

Красный цвет символизирует силу жизни и энергию, действует на нервную систему возбуждающе, но и, в то же время, быстрее утомляют ее, снижая работоспособность человека.
Зеленый и голубой наоборот, успокаивают нервную систему и увеличивают работоспособность.
Фиолетовый цвет оказывает двойственное влияние. С одной стороны – пугает, с другой стороны – притягивает и завораживает, но создает дистанцию.
Желтый — цвет хорошего настроения. Однако, есть особенности: активность интенсивных, в особенности теплых тонов и пассивность мало насыщенных и холодных.
И все же – большинство мебельных салонов предпочитают светлые или даже белые тона, так как они визуально расширяют площадь, создавая впечатление масштабности помещения. Или же, если мебель, представленная в магазине, является классической, выполненная из древесины, то в цвете беж или теплых, пастельных тонах. Что же делать в данном случае?!

Будет полезно:  Как правильно навесить дверцы шкафа

В данном случае, мы с Вами переходим к моему любимому виду привлечения –«айстопперы» (от англ. «eye» — глаз и «stop» — стоп, т.е. в прямом смысле «остановка глаза» на предмете). В основном, это яркие предметы, которые останавливают на себе наш взгляд.

Например, это может быть целая композиция:

Или это могут быть яркие пятна – светильники, подушки, картина:

А еще это может быть просто какой-нибудь креативный ход.

Например, если на полу торгового зала «проложить» дорожку из следов обуви, ведущую от самого входа к концу экспозиций, то человек сам не понимая почему, вошедший первый раз в магазин, пойдет по предложенному ему маршруту:

Можно также поэкспериментировать с подачей в салоне. К таким уловкам прибегает гипермаркет мебели «Hoff», фабрика мягкой мебели «Ладья» и ООО Торговый дом «Юлис» — производитель кухонь. Они сделали свои салоны «просматриваемыми» за счет ступенчатого расположения мебели – с помощью подиумов и используя стены.

Рассмотрим, как это сделано на примере нового салона:

Такого же эффекта, можно добиться, расположив более низкие товары внизу, а более высокие вверху и тогда, находясь в любой точке магазина, покупатель увидит значительную часть панорамы.

Что еще мы можем сделать, чтобы покупатель принял быстрое решение о покупке?

Создать эффект дефицита!

Доказано, что покупатель стремится купить остатки, так как пустые места «на полках» говорят о большом спросе на товар. Каким образом можно достичь такого эффекта? Все очень просто – нужно поставить на чаще всего покупаемый товар или товар категории «айстоппер» табличку, что товар продан. То же самое часто делается для привлечения покупателя к товару, на который нужно обратить внимание, только с другим текстом – «хит продаж».

Таким образом, мы приходим к выводу, что:

Визуальный мерчендайзинг – это прямой контакт с покупателем «без посредника».

Использование визуального мерчендайзинга приносит покупателю и продавцу следующие выгоды:

Снижение времени принятия решения о покупке
Снижение времени обслуживания покупателя
Максимальный обзор в магазине
Максимально удобное ориентирование покупателя в магазине
Доступность товара
Получение информации о новинке
Удовлетворение от покупки
Результат: довольные покупатели и наработка базы постоянных покупателей

А в заключение, предлагаю Вашему вниманию видео нарезка «айстоперов» — примеры ярких элементов, которые могут привлечь и остановить покупателя в Вашем магазине. Это интересно…

Как увеличить продажи мебели – маркетинговые идеи для мебельного магазина

Теперь обсудим увеличение продаж в мебельном бизнесе. Сразу несколько читателей по мотивам постов о книгах и компьютерном сервисе, попросили устроить мозговой штурм по мебельному бизнесу.

Существенный плюс – показать предметы мебели в интерьере.

  • Собственные СМИ. Большинство продавцов предоставляют покупателю лишь обычный каталог. Пойдите дальше! Не поскупитесь на небольшой тираж газетного издания, посвящённого вашему магазину мебели, при этом наполнив его полезной информацией. Такой подход безусловно привлечёт новый поток клиентов.
  • Обучение клиентов. Сделайте из своих клиентов настоящих экспертов. Например, научите, как отличать подлинную мебель из массива от подделки. Это оттолкнёт их от конкурентов довольно быстро. Ведь многие предпочитают “вешать лапшу на уши” своим покупателям, при этом завышая цены.

  • Лицо магазина. Сделайте для вашего магазина ключевое лицо. Если вы производите мебель под собственным брендом – ещё лучше. Выберите мастера по изготовке или выдающегося продавца и используйте это в рекламе. Если фирма будет ассоциироваться с неким конкретным лицом, то её будет легче запомнить.
  • Необычная реклама. Договоритесь с администрацией вашего города и обеспечьте новой мебелью общественные места. Главное – дать понять жителям, что мебель именно из вашего магазина или вашего производства.

  • Станьте спонсором школ, детских садов, совета ветеранов, проявляйте социальную активность. Небольшой диван, отданный в детский сад – это уже инфоповод для местных СМИ.
  • Сотрудничайте с общественными организациями: иногда им нужно помещение, иногда мебель на время. Это активная часть населения, которая разнесёт информацию о вас.

Полезные знакомства. Дизайнеры интерьера, строительные и ремонтные компании могут очень помочь в продвижении вашего бизнеса. Они могут советовать ваш магазин своим клиентам, которые часто как раз нуждаются в покупке мебели. Приток покупателей увеличится, если вы заведёте партнёрские отношения с такими компаниями.

  • Конкурс. Объявите конкурс или лотерею. Главный приз – мебель из вашего магазина. Многие с охотой поучаствуют а заодно обратят внимание на ваш магазин.
  • Необычный товар. Предлагайте мебель из пород, которые редко используются в нашей стране или регионе. Пусть это будут баобабы или секвойи. Большинство покупателей такого себе позволить не сможет, но внимание обратят.

Продвигайте порядок. Сделайте ещё одну необычную рекламу. Наполните вашу или арендованную квартиру вашей мебелью и покажите покупателю, в какое райское место он попадёт, если станет вашим клиентом!

Игровой подход. Поставьте в торговом зале стол, на котором будут расположены маленькие фигурки мебели. Пусть клиент «поиграет». Вместо нудных зарисовок на бумаге он сможет представить расстановку мебели на столе. Такой подход наверняка заинтересует многих своей оригинальностью!

Экскурсии. Устройте настоящую экскурсию в ваш магазин или фабрику! Особенно легко будет произвести впечатление на детей. А те в свою очередь расскажут родителям – потенциальным клиентам – где они побывали и что увидели.

Олег, владелец мебельного магазина: мы долго искали свою фишку и нашли сразу две. Первая – это дизайнерская мебель. Необычная мебель из дорогих пород древесины. Договорились с двумя частными столярами, они делают классную мебель и выставляют у нас.

Нестандартная мебель на витрине привлекает зевак, многие становятся нашими клиентами.

А вторая фишка – мы предлагаем делать мебель под заказ под запросы клиента и помогаем клиентам спроектировать эту бебель ч нашим специалистом. Эти заказы выполняют частные мастера.

Все для клиента, или 10 способов привлечь покупателя в мебельный салон

На пути потенциального клиента любого мебельного салона возникает немало препятствий, споткнувшись о которые он впоследствии обращается к конкурентам. Что это за препятствия и как их устранить? Эту тему в рамках Всероссийского мебельного форума «Мебель как бизнес» затронули ведущие спикеры, которые смогли дать слушателям инструменты, убирающие барьеры перед клиентом на всех этапах продаж: от первого звонка или визита до повторных покупок и рекомендаций знакомым.

Проблема отложенных покупок

По мнению Георгия Наврузбекова, генерального директора компании Zetta, мебельные продажи — это всегда на 80% отложенная покупка:

«Решение о покупке в компании «Кухни Zetta» клиенты принимают от 2 до 6 недель. Мы изучали рынок и увидели, что в среднем аналогичная ситуация у всех компаний. Показатель такой: после посещения мебельного салона человек думает в среднем от 2 до 4 недель. И вот как раз в это время так важно сделать все, чтобы решение было в вашу пользу. Для этого я предлагаю использовать системный подход».

В качестве основы такого системного подхода Георгий предлагает системы CRM. В чем же заключено главное отличие системного подхода?

«В системном подходе каждый этап продажи разделен, то есть продажа является дробным элементом, где можно выделить несколько стадий. Первая — это начало работы с клиентом, затем — выявление его потребностей, далее — сама продажа и т.д. Все продажи, таким образом, проходят по очень строгому алгоритму — они прописаны. Основной ключ к системному подходу заключается в строгом регламентировании каждого этапа продаж», — отметил Георгий.

Системный подход к продажам чаще всего предполагает использование специализированного программного обеспечения, а именно CRM-системы. Здесь существует два важных аспекта: техническая интеграция и бизнес-процессы, по которым данная система должна работать. Именно последние, по мнению эксперта, очень важны для правильной организации процесса.

«Что такое CRM-система? Это система взаимоотношения с клиентами, которая осуществляет хранение данных о вашей клиентской базе в структурированном виде и управляет задачами по клиентам и продажей с помощью задач. Все просто — ваш сотрудник, приходя на работу, включает компьютер, система загружается, и он четко видит и понимает, что он должен сделать: позвонить одному клиенту, уточнить, все ли в порядке с заказом у другого, узнать у третьего, доставили ли ему мебель вовремя и т.д. То есть CRM-система, по сути, контролирует всех ваших клиентов и сотрудников, управляя таким образом всем вашим процессом», — прокомментировал Георгий Наврузбеков.

CRM-система управляет бизнес-процессами в компании и наглядно показывает, что делать сотруднику и кто отвечает за взаимодействие с клиентом. Эксперт уверен, что если сотрудник следует указанием системы и выполняет все то, что она требует (при условии что бизнес-процесс продаж устроен правильно), то выполнение плана продаж неизбежно. Система действительно хороша тем, что позволяет не просто вести продажи, а контролировать действия сотрудников. Очень часто мебельные компании сталкиваются с тем, что клиента уводят конкуренты. То есть клиент пришел, ему сделали просчет кухни, а он в итоге взял все эти просчеты, ушел в другую компанию и заказал там. Так продажа ушла к конкурентам. Если же в компании установлена CRM-система, то, по словам Георгия, такая ситуация практически невозможна, поскольку система позволяет отследить процесс продажи, выявить слабые стороны, проконтролировать сотрудника и т.д.

Будет полезно:  Как почистить шерстяной ковер дома

Еще один важный плюс CRM-системы для руководителей мебельного предприятия — это помощь в предоставлении точных аналитических данных по каждому сотруднику.

«Мы знаем, сколько наши менеджеры делали заказов, на какую сумму, сколько клиентов в итоге они получили, сколько сделали замеров и т.д. Все это в дальнейшем используется для принятия решения о премировании, депремировании или увольнении сотрудников», — рассказал Георгий Наврузбеков.

Современные CRM-системы делятся на несколько классов. Систему с минимальным набором функций можно настроить самостоятельно, без приглашения специалиста, а более продвинутые будут требовать уже специального подхода профессионалов для корректной настройки. Самый высокий класс подобных систем — системы, интегрированные в предприятие. Здесь уже ведется полный контроль по закупкам, сотрудникам и т.д. Такая система требует больших затрат и адаптации индивидуально под нужды компании, но зато и впоследствии, по словам Георгия, дает свои положительные результаты.

Главное — какого бы уровня ни была CRM-система, она достаточно проста в обращении и действительно может заметно улучшить все бизнес-процессы в компании и решить вопрос отложенных продаж в вашу пользу.

Как организовать поток покупателей из Интернета в салон

Сегодня все чаще перед принятием решения о покупке клиент смотрит предложения рынка в Интернете. При этом он необязательно предпочитает онлайн-покупку. Чаще всего, перед тем как идти в салон и смотреть мебель вживую, современные потребители изучают предложения в виртуальной среде. И здесь как раз на повестку дня для каждого производителя встает закономерный вопрос: «А как же привлечь аудиторию с сайта в свой салон?» На этот вопрос попробовал ответить директор по развитию портала BLIZKO.ru Яков Гринемаер.

«Первый вопрос, который должен возникнуть: а как себя ведут люди, которые приходят с сайта в ваш салон? Наиболее ожидаемый для многих ответ: они жмут кнопочку и покупают. На самом деле это не так. Конверсия покупателей с сайта составляет всего 2–3%! Гораздо активнее посетители ведут себя в части звонков. И здесь вы уже можете активно подключиться. Давайте разберемся, почему же звонят покупатели. Самая главная причина — это проверка: а существует ли вообще данная компания и насколько адекватные сотрудники там работают? Вопросы, которые задаются чаще всего, мы обычно записываем и анализируем. Три самых популярных вопроса: уточнение по цвету, уточнение по комплектации и уточнение по срокам доставки. И только после этого люди спрашивают, а та ли цена, размер и т.д.».

Что же делать, чтобы на сайт мебельного салона пришло больше покупателей? На самом деле методов довольно много, но основной, по словам эксперта, – это попасть в первые строчки Яндекса: именно эта поисковая система, согласно исследованиям рынка, наиболее популярна среди российских потребителей. Для того чтобы закрепиться в Яндексе, существует три способа. Первый из них — купить контекстную рекламу. Второй —поисковая оптимизация. И третий способ, о котором на рынке мебели знают пока немногие, — это торговые площадки, такие, например, как Яндекс.Маркет.

«Главный совет, который я могу дать, — поручите контекстную рекламу профессионалам: отдайте в агентство либо сформируйте свою сильную команду. Специалисты, конечно, тоже могут ошибаться, особенно если вы работаете с одной компанией много лет. И здесь вы можете поступить таким образом. Наймите недорогое рекламное агентство, чтобы контролировать ваше основное большое рекламное агентство, которое занимается контекстной рекламой для вашей компании: в этом случае ваше основное агентство будет всегда находиться в тонусе. Еще один совет: делайте ваше продвижение в Яндексе с оплатой за трафик (переход на ваши страницы), а не за позиции. Что касается размещения на торговой площадке, то здесь главное, что вам нужно — это качественно описанный ассортимент с фотографиями и текстами», — рассказал Яков Гринемаер.

Эксперт также поделился несколькими простыми правилами, которые помогут поднять конверсию сайта.

Первое правило: «Главное в мебели — это мебель». Любая поисковая оптимизация становится бессмысленной, если после запроса в Яндексе «купить диван» человек переходит по ссылке, попадает на сайт мебельной компании и видит там все, кроме диванов. На этом сайте есть красивое описание миссии компании, фотографии производства, но нет главного — продукции, то есть того самого дивана, который он искал. Естественно, потенциальный клиент с сайта уходит. Эксперт дает совет, как этого избежать: на сайте обязательно должен быть каталог продукции с описанием, ценами и фотографиями. Даже если компания делает мебель на заказ, необходимо не лениться, а разработать и разместить 3D-модели — например, кухонь.

Второе правило: «Важно быть рядом». Люди в шесть раз чаще делают в Яндексе конкретный запрос — например, «купить диван в Екатеринбурге». Яков Гринемаер советует показать, что вы из этого города, что вы свой, местный. Сделать это просто, даже если у вас несколько филиалов по всей стране: просто укажите на главной странице вашего сайта телефон с кодом города, настройте сайт так, чтобы нужный город подставлялся автоматически.

Третье правило: «Нет цен — минус 50% конверсии». Указывать цены на продукцию обязательно! Если компания производит мебель на заказ, можно указать цену на определенную комплектацию, цену от определенной суммы и т.д. Главное — эту цену указать.

Наконец, последнее и очень простое правило: контактные данные (адрес, телефоны, режим работы) должны быть на сайте на видном месте.

Как отметил Яков Гринемаер, соблюдая такие простые правила, можно добиться главной цели — повышения объема продаж.

Основные показатели эффективности интернет-магазина на примере мебельного e-commerce

Тему повышения продаж мебельного салона посредством Интернета продолжила директор по маркетингу Мебельной Компании ULBERG Лидия Ильичева. Эксперт отмечает, что электронная торговля с каждым годом растет на 30%. Почти все крупные и средние мебельные компании сегодня имеют свой интернет-магазин. Но одно дело открыть и запустить интернет-магазин и совсем другое — оценить его работу, ведь у электронной версии существуют свои особые нюансы.

«Я выделяю три основных кита электронной версии: это ассортимент, контент и конверсия. Эти понятия очень важны. Ассортимент и контент должны быть отражением вашего позиционирования. Есть много примеров, когда из-за неопределенности на уровне ассортимента разваливался весь бизнес. Здесь важны эмоции, свойства товара и т.д. Продать ваш товар правильно способен контент —информационное наполнение сайта: картинки, текст. Контент не стоит путать с рекламой, поскольку он должен нести пользу — в этом его основное отличие. От того, насколько продуманы ваш ассортимент и контент, зависит и число заказов, то есть ваша конверсия на сайте. Конверсия — это результат и цель бизнеса. На мебельном рынке средний показатель конверсии сегодня составляет порядка 0,7%. То есть на 100 посещений сайта приходится по одному заказу», — отметила Лидия Ильичева.

Итак, как добиться того, чтобы все три основных показателя работали идеально? Нужно знать особенности правильной организации каждого из них. К примеру, если говорить о контенте, то существует несколько признаков, по которым можно оценить его качество: релевантность, то есть его соответствие аудитории, уникальность (часто сайты мебельных компаний похожи друг на друга, а потому особенно важны отличительные особенности), полнота информации, легкость усвоения и визуальная привлекательность.

«Каждое действие в Интернете должно быть заметно, в первую очередь — вашей аудитории. Поэтому ведите на сайт именно вашу целевую аудиторию. Бывает так, что трафик сайта довольно большой, а заказов нет. В чем причина? А причина проста — на ваш сайт заходят все подряд, а не только люди, заинтересованные в покупке. Поэтому важно оценивать качество трафика. Также важны мерчендайзинг, то есть правильное расположение товара, скорость загрузки страницы, работающий функционал, юзабилити сайта (его удобство), разнообразие средств связи и т.д. Все это должно работать. Поэтому важно все подвергать тестированию, пробовать, насколько это удобно именно с точки зрения клиента. Важно, чтобы нравилось вашему потребителю, а не только вам», — резюмирует Лидия Ильичева.

Ссылка на основную публикацию